Estudo Especial |
POR QUANTO VENDER 20 LITROS ÁGUA MINERAL, ou COMO CALCULAR O PREÇO DE VENDA DE 20 LITROS DE ÁGUA MINERAL?
Agende um curso /
seminário sobre este tema na sua cidade / associação.
|
| CUSTOS FIXOS | Tab. 1 |
| FATURAMENTO | Tab. 2 |
| MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO | Tab. 3 |
| CUSTOS VARIÁVEIS DE AQUISIÇÃO DE UM GARRAFÃO | Tab. 4 |
| CUSTOS DIRETOS DE DISTRIBUIÇÃO | Tab. 5 |
| CUSTO DE DISTRIBUIÇÃO PONDERADO | Tab. 6 |
| PERDAS DIVERSAS | Tab. 7 |
| IMPOSTOS – SIMPLES | Tab. 8 |
| FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA – RESUMO | Tab. 9 |
ANEXO – INDICADORES
ECONÔMICOS
A concorrência desleal também vai vibrar
Para evitar isto, é importante que juntemos forças em torno de associações e ou da ABINAM, para obter das autoridades competentes (Assembléia Legislativa, Vigilância Sanitária, Ministério Público, Imprensa, Fisco, etc.), uma regulamentação, tributação e fiscalização séria, do comércio de água mineral, evitando a concorrência predatória por parte de pessoas e empresas não autorizadas, desqualificadas e sonegadoras de impostos.
A queda do preço da água mineral é compensada pela
qualidade
Entendo que a defasagem dos preços, mostrada neste trabalho, está trazendo enormes prejuízos para a qualidade, para o prestígio da água mineral, para a concorrência saudável, e preocupantes indícios da garantia da sobrevivência do setor, da forma como todos gostaríamos, fazendo-se necessário uma profunda, porém desapegada, serena e profissional reflexão por parte de todos os envolvidos.
A sociedade e os crimes contra a economia popular: Cartel
e dumping e como somos influenciados por isso?
A sociedade vê o CARTEL como crime, e conta com o referendo da mídia para isto, porque ela sente o prejuízo de imediato. Sente-se injustiçada, e de certa forma é. Mas não vê o DUMPING da mesma forma, porque, ao contrário do CARTEL, ela se beneficia dele, quer dizer a sociedade é cúmplice deste tipo de crime, o DUMPING, e muitas vezes até o estimula. Quem de nós não conhece alguém que já comprou ou pensou em comprar um produto de alguém, só pelo preço. Quem não fica feliz em pagar um preço: 20, 30 ou às vezes 50% mais barato do que a média do mercado? É certo que tem estabelecimentos que exageram, mas prestigiar um fornecedor só pelo preço, muitas vezes é estimular a mediocridade, para não falar de outras coisas tais como: pirataria; contrabando; roubo e sonegação.
No dia em que os brasileiros de um modo geral entenderem isto e aceitar como razoável um certo “tabelamento” de preços muita coisa vai mudar neste país. Então, parece que falta aos brasileiros um pouco mais de patriotismo e cidadania. Nos países do primeiro mundo DUMPING é crime mesmo e o autor fica sujeito às punições da lei. Para os rabinos judeus, que recorrem a Bíblia (Levítico 25:14) onde diz: “quando venderes a teu vizinho ou quando dele comprares, vocês não devem oprimir um ao outro’, dizem: “se as flutuações de preços entre comerciantes, ultrapassar um sexto do valor de mercado do produto, estará havendo a opressão”. Mesmo assim, deve ter uma justificativa do porquê da diferença. (Nilton Bonder, in A Cabala do Dinheiro, 2ª edição – pág. 142). A opressão é crime.
No médio e longo prazo podem ocorrer duas conseqüências graves para ela mesma: a sociedade. A primeira é a deterioração do setor com enormes prejuízos na qualidade do produto que compra. A segunda, conseqüência da primeira, é o setor passar para as mãos do grande capital que acaba pondo o preço que quer no final. Talvez por isso mesmo, é que em alguns setores vitais da economia, o governo interfere, quando vê indícios de DUMPING. Um caso recente e conhecido é o da aviação civil. O Departamento de Aviação Civil (DAC) aqui do Brasil está de olho na guerra de preços das passagens aéreas, iniciada por uma nova empresa (Gol) que acaba de entrar no mercado. Estava, porque agora (setembro de 2003) ela já está colocando os seus preços nos mesmos níveis das demais.
Um outro exemplo disto, vem de Araraquara – cidade onde resido, no interior do Estado de São Paulo, e que tem três empresas de ônibus que fazem o trajeto: Araraquara-São Paulo-Araraquara. Todas têm o mesmo preço da passagem. A diferença fica por conta do atendimento, qualidade dos ônibus, etc. Isto é CARTEL? E se disser que o preço é fixado pelo governo, através do DNER?
No caso dos ônibus de Araraquara o chamado “cartel” tem um lado positivo que é o da disputa do cliente pela qualidade. Tem ônibus que oferece: café, água, TV a bordo, ar condicionado, manta, horário direto, ônibus executivo (quase leito), etc. etc. Dizem que no trajeto Rio-São Paulo, onde os preços também são tabelados, tem até lanche nos ônibus.
Não poderia ser assim com o mercado de águas minerais?
É claro que a redução de preços pode e deve ser um objetivo almejado por todos, mas para tudo tem um limite, tempo e forma.
Visto tudo isto, afirmo que o que mais existe hoje em dia no setor de distribuição de águas minerais no varejo é o DUMPING TUPINIQUIM, ou o CARTEL ÀS AVESSAS, como já falei, que no médio e longo prazo é um crime muito pior do que o CARTEL, pois está acabando com a concorrência saudável e com o próprio setor, e depois vai dar os consumidores de mão beijada para o grande capital explorar o mercado, praticando os preços que quiser. O que o consumidor está economizando hoje vai gastar em dobro no futuro, quando a comercialização estiver na mão do grande capital. Quem viver verá. A história do Brasil já tem muitos exemplos destes.
É por isso que a renda no Brasil é tão mal distribuída. É cada vez mais difícil uma pessoa se tornar um grande empresário, em que pese ter bastante competindo. Parece que a inveja não deixa as pessoas crescerem.
Como disse no início, grandes empresas já estão entrando no nosso mercado. Para a nossa sorte, ou por enquanto, vendendo água bem vendida. Tenho informações que a R$ 8,00 no Rio de Janeiro, em maio de 2003. Talvez puxe o mercado para cima. Talvez nos ensine a trabalhar.
Afinal, vender água mineral é um bom negócio ou uma
sedução?
É. Mas é preciso dizer também que o negócio da distribuição de água mineral no varejo, hoje em dia, é um verdadeiro ópio: aparentemente muito fácil de ser administrado, e de alto retorno (compra-se por R$ 0,80 e vende-se por R$ 3,00 – quando vende, e como pensam os incautos), mas fica só na aparência, como mostraremos neste estudo. Talvez seja por isso mesmo, que as distribuidoras de água mineral, no varejo, mudam tanto de mãos, hoje em dia no Brasil!
É a tal história, do quem está de fora quer entrar e, quem está dentro quer sair. Mas podemos e vamos melhorar isto.
Atualização dos preços pelos índices de inflação
Vendo a questão pelo lado técnico da atualização monetária dos preços, uma prática muito comum no Brasil, temos o seguinte: De janeiro a junho de 1995 o preço de 20 litros de água mineral, variava entre R$ 3,50 a R$ 4,00 para a entrega. Na época não havia as grandes diferenças de preços de um distribuidor para outro que têm hoje em dia. De um modo geral este era o preço na maioria das cidades do Estado de São Paulo. Quase um preço tabelado.
De lá para cá, ou seja, de março 1995, para agosto de 2003 a inflação subiu 114,8 %; o salário mínimo: 140%; o garrafão de policarbonato: 141 %; o dólar comercial: 234%; o botijão de gás: 260% e um litro de gasolina: 258%. Veja o ANEXO – INDICADORES ECONÔMICOS no final deste estudo.
Se fôssemos corrigir então, agindo como no Caminho do Bezerro, aquele preço, com base na inflação do período (114,8 %), ele deveria ser hoje de R$ 7,52 (3,50 x 2,148). Claro que com as mudanças no sistema de comercialização o preço não precisa mesmo ser este, mas também não tão baixo como estamos vendo.
Auto-estima: um fator importante
Além do que já foi dito, tem um outro fator, que a meu ver vem contribuindo demais para justificar os defasados preços do setor. Trata-se da baixa auto-estima do distribuidor de água mineral.
Como todos sabem, a maioria dos distribuidores estava desempregada e viu neste segmento uma oportunidade de ganhar o tão necessário sustento. Nestas circunstâncias, “vendendo” um produto de primeira necessidade (água), estando desempregado e muitas vezes endividado, portanto, precisando fazer dinheiro, é natural que a venda seja feita por qualquer preço, na esperança de que outrem ou de que o tempo venha resolver o seu problema. Só que, quando precisa da colaboração dele, para discutir formas de melhorar os preços, ... nem pensar! É mais ou menos aquele caso do sujeito que não participa da greve, mas quer se beneficiar dos resultados. Precisamos acabar com isto e, tenho certeza, vamos acabar e ter a colaboração de todos.
Uma preocupação sempre levantada, quando se fala da necessidade de reunir os distribuidores em forma de associação para discutir o preço é a da formação de CARTEL. Os distribuidores, que não conhecem bem os tipos de crimes contra a economia popular, têm um medo danado da imprensa e dos órgãos de fiscalização quando é para se reunir e discutir um preço mínimo. Precisamos acabar com isto.
Para dar um pouco mais de luz e tranqüilidade a eles, é preciso lembrar que existem dois tipos de crimes contra a economia popular: o CARTEL e o DUMPING. CARTEL eu tenho certeza de que você já sabia, mas DUMPING, palavra que às vezes você até nem conhece, mas que vamos ver em seguida, também é crime.
Segundo o dicionário Aurélio, CARTEL é um “acordo entre empresas independentes para atuação coordenada, no sentido de restringir a concorrência e elevar os preços”. Quer dizer, o CARTEL visa tirar empresas concorrentes do páreo, para depois elevar os preços lá na frente e .... prejudicar os consumidores, é claro.
O outro crime pouco falado é o DUMPING. O mesmo Aurélio define o DUMPING como sendo: “venda por preço inferior ao do custo para afastar concorrentes e conquistar mercados ou dar vazão a excesso de oferta”.
No caso da água mineral não existe excesso de oferta, muito pelo contrário o que temos visto é excesso de demanda. Quando existe excesso de demanda o preço sobe, diz a regra. Só para lembrar: na greve geral dos caminhoneiros em 1999, o que se viu foi uma escassez total do produto e ninguém aumentou o preço por isso, nem para aproveitar aquela situação. Tem mais, enquanto o consumo de água mineral é de 20 litros/ano/habitante aqui no Brasil, na Europa tem países em que este índice passa dos 120 litros. Então não há excesso de oferta ao contrário do temos lido na imprensa (mal informada diga-se de passagem) todos os dias.
O objetivo básico dos dois crimes é o mesmo: Afastar ou acabar com a concorrência saudável e salutar e depois aumentar os preços.
Bem, a diferença entre um crime e outro, é que no DUMPING a empresa pode atuar sozinha. É só ter capital para bancar a guerra, ou coragem de infringir as regras do comércio, entre elas sonegar impostos, não cumprir normas, vender um produto como se fosse outro, etc.
Ao contrário, no CARTEL precisa a adesão de todos ou pelo menos de uma parte do grupo que detém a maior parte do mercado.
Como atuar sozinho é muito mais fácil do que juntar, alguns, por desconhecimento dos seus custos efetivos, ou por só saber disputar com a poderosa arma do marketing, sem dúvidas, o preço baixo, ou pelo desejo sórdido de acabar com a concorrência, ou por abuso do poder econômico, ou por outros motivos (até esquentar dinheiro), preferem o DUMPING, na esperança de “quebrar a concorrência” e ficar sozinhos depois. Como isto é algo impossível, já que ninguém quer ficar para trás, todos acabam abaixando os seus preços e a maioria acaba mesmo quebrando, inclusive, no futuro, com a decepção total dos consumidores. Está assim inventado o CARTEL ÀS AVESSAS. Isto só tem no Brasil.
Com o descartável não é a mesma coisa
A propósito, você já percebeu que a política de preços do descartável é bem diferente da água em garrafões retornáveis?
Uma garrafa de água mineral, de 500 ml., no Terminal Rodoviário do Tietê, na cidade de São Paulo, era vendida por R$ 1,50 em agosto de 2002. Nos restaurantes do shopping Center Norte em São Paulo por: R$ 1,50, mais os 10% de gorjeta. Assim, 20 litros de água, vendidos nestas condições proporcionam um faturamento de R$ 60,00, e tem distribuidor vendendo um garrafão de 20 litros, para o consumidor final, em grande quantidade é verdade, a R$ 1,50, portanto, muito, mas muito diferente mesmo, em termos de política de valorização de produto. Daqui a pouco os grandes restaurantes vão comprar água mineral de garrafão e envasar, eles mesmos, os copos e garrafas. Aliás, já tem gente vendendo água mineral com marca própria, ... sem ter fonte!
Como o setor diminuiu os preços?
Finalmente, vamos analisar como os preços diminuíram.
Dada a acirrada concorrência, o setor, no Estado de São Paulo, acabou encontrando fórmulas para competir entre si. Assim:
1) O obrigatório uso do garrafão de policarbonato, até 1996, foi paulatinamente sendo substituído pelo garrafão borrachudo de polipropileno. Nós do CAMELO, quando entramos no mercado em julho de 1995, fomos obrigados pela FONTE a comprar garrafões VAN-LEER. Esta marca foi sinônimo de garrafão de policarbonato. A Van-Leer por sua vez exigiu um cheque administrativo, para vender e, de quebra, pediu um prazo de 40 dias para entregar a encomenda (acredite se quiser);
2) As grandes e tradicionais distribuidoras, que mantinham funcionários registrados, perderam a participação no mercado para os pequenos e inexperientes distribuidores, ironicamente, na sua maioria, formados por seus ex-empregados, e postos de vendas, que agora trabalham por conta própria, com os membros da família, sem o recolhimento / pagamento das contribuições sociais (INSS, Férias, 13º etc). Aumentou assim consideravelmente o número de distribuidores;
3) O sistema de vendas/entregas dos grandes distribuidores que era predominante por rota, para facilitar a vida e reduzir o custo, foi substituído pelo sistema do disk-água do pequeno. O cliente que estava acostumado receber a água até no dia seguinte, tinha dois ou mais garrafões, para não ficar sem o produto. Agora, tendo inúmeros distribuidores à sua disposição ele exige o que dá e o que não dá para fazer, e ... redução do preço. Como somos muitos distribuidores, o preço cai mesmo;
4) O veículo fechado foi substituído pela motocicleta , bicicleta e até pelo carrinho de mão;
5) O armazenamento/comercialização que antes era feito por distribuidores exclusivos, com seus depósitos azulejados e estrados no piso, hoje é feito em qualquer lugar: garagens de residências; postos de gasolina; depósitos de gás; casa de ração; ambulantes; lojas de conveniências; estacionamento de shoppings; calçadas; enfim em qualquer espaço disponível, não importa muito;
6) Em algumas cidades/distribuidoras era comum o uso de uma caixa protetora do garrafão. Um tipo de engradado. Sem condições para investir, a caixa sumiu do mercado;
7) As fontes, em função do aumento no número delas, congelaram ou até reduziram os seus preços e começaram a vender para quem fosse até lá buscar, sem se preocupar se são estabelecidos ou não, onde a sua água vai ser armazenada, etc. etc. É comum a venda de água para freteiro, perueiro e
8) De uma hora para outra, todo sítio, toda fazenda, nos rincões deste Brasil passou a ter água mineral, aumentando o número de fornecedores. Lindóia, que já foi sinônimo de água mineral, hoje é uma marca comum, muitas vezes desconhecida.
Muito embora este esforço todo está levando a um substancial aumento no consumo, e no número de distribuidores e fontes, o lado negativo da perda da qualidade pode por tudo a perder (para nós) e, como disse Suely Braz Costa, colocar o grande capital neste mercado. De uma coisa todos devem saber: o mercado não está em extinção, muito pelo contrário vai crescer e muito. O que deverá extinguir são os maus distribuidores e seus maus sistemas de gestão.
Enfim com o sacrifício da qualidade, os preços até diminuíram. Tem gente vendendo água mineral – 20 litros, a R$ 1,99 para entregar! Às vezes até por menos, para não perder o cliente, segundo as suas razões.
Como resolver a questão então?
Vou dar algumas sugestões que penso podem ajudar na solução do problema:
1ª) - Organizarmo-nos em torno dos nossos verdadeiros líderes. Em muitas cidades os distribuidores estão se reunindo e criando um SELO DA QUALIDADE para as empresas associadas que trabalham com qualidade. Na esteira procuram convencer os clientes a comprarem das empresas que têm o SELO DA QUALIDADE.
2ª) – Mandar e-mail’s e correspondências em geral, para a ABINAM, imprensa, deputados, prefeitos, promotores públicos, vigilância sanitária, etc., denunciando os fatos (venda de água mineral de qualquer jeito), e pedindo / exigindo providências.
3ª) - Convencer os concorrentes sobre a necessidade e vantagens de trabalhar com requisitos mínimos de qualidade como por exemplo: empresas legalmente constituídas, garrafões autorizados, depósitos adequados, veículos fechados, funcionários registrados, etc. Quem trabalhar assim terá o direito de comercializar a água mineral, que como diz o Código das Águas, é um produto que tem função medicamentosa e que, portanto, deveria ser vendida em farmácia. Se a concorrência não se convencer, esqueça: faça você. O mercado vai reconhecer. Acredite.
4ª) - Mostrar para os clientes, para a imprensa e para os formadores de opinião (aquelas pessoas importantes que costumam falar do assunto em público) da sua cidade, a realidade e os preços do setor. Este estudo por exemplo. Use exemplos de empresas que abaixaram os preços, fecharam e depois deram um grande prejuízo ao mercado. Mostrar na imprensa a diferença entre CARTEL e DUMPING.
5ª) - Denunciar aqueles que infringem as condições mínimas de trabalho. Não ter medo disto. Cresce a cada dia na sociedade o sentimento da INDIGNAÇÃO daquilo que não está certo. A ÉTICA e a TRANSPARÊNCIA são fatores que vão influenciar a nossa vida daqui para frente. Do jeito que está não dá mais para dizer que vendemos ÁGUA MINERAL (em letras maiúsculas mesmo). Como já disse, em muitas situações, é melhor tomar água de torneira mesmo.
6ª) - Planejar a recuperação e adequação dos preços. Já dissemos que, nestes tempos de moeda estável, não dá para aumentar o preço significativamente, de um dia para outro. Também não dá para repassar para os preços, certos desperdícios que costumamos ver por aí. Uma idéia é aumentá-los em doses homeopáticas de R$ 0,25 ou R$ 0,50 por garrafão, a cada seis meses até atingir o nível desejado. Os aumentos em valores assim: pequenos, são mais fáceis serem absorvidos pelos consumidores. Aproveitar ocasiões como: aumento do diesel; aumento do dólar (o garrafão é feito de matéria prima cotada em dólar); aumento de salário; etc. para aumentar o preço da água. Eu sei que não é fácil, mas você tem uma idéia melhor?
7ª) - Negociar com os distribuidores um percentual de aumento igual para todos. Por exemplo, todos aumentam 20% ao mesmo tempo, mantendo-se, e se possível diminuindo as diferenças. Por exemplo, quem vende a R$ 2,50 passa a vender a R$ 3,00 ou R$ 3,25 e quem vende a R$3,00 passa a vender por R$ 3,60. Assim haverá uma recuperação geral dos preços, sem que cada distribuidor perca os seus clientes.
8ª) - Aumentar o volume de vendas para ajudar na absorção dos custos fixos. Incorporar produtos complementares (do gênero alimentício) ao seu negócio tais como: sucos, refrigerantes, pizzas, etc. para ajudar na absorção de custos fixos. Cuidado para não incorporar produtos contrários à higiene / assepsia exigidos pela água mineral.
9ª) - Abrir novos clientes / consumidores ao invés de tirar clientes dos outros.
10ª) - As fontes, a ABINAM e os demais fornecedores do setor devem agir no sentido de criar linhas de crédito para os distribuidores, com juros módicos para que possam: a) melhorar as condições de armazenagem; b) investir na galonagem e c) investir no sistema de transporte.
11ª) - As fontes e a ABINAM devem investir no treinamento e aperfeiçoamento dos distribuidores e funcionários. Um bom curso seria: Como calcular o preço de venda do garrafão.
12ª) – As fontes devem praticar preços diferenciados na venda de água mineral em garrafões retornáveis: mais caros para garrafões com mais de 6 meses de fabricação e mais baratos para quem apresentar garrafões com menos de 6 meses de fabricação;
13ª) - Regulamentar a profissão do AGUADEIRO, como tantas outras, de tal forma que para exercê-la tem que ter uma credencial e preencher alguns requisitos legais e administrativos.
14ª) – Criar o dia do AGUADEIRO – sugestão – dia 22 de março – dia mundial da água, para valorizar a classe.
15ª) – Organizar-se e controlar-se. É de dar pena o que se vê de prejuízos com: garrafões emprestados que não se sabe onde estão; contas a receber sem o menor controle; clientes perdidos porque atrasou a entrega, ou foi mal atendido, tudo por falta de organização e controle.
Falta de preparo técnico do distribuidor
A falta de preparo de muitos que entram no mercado, chegando a ponto de não saber como se calcula o preço de vendas, é um outro fator agravante nesta história toda, porque contamina o mercado. Sem muito conhecimento, pratica preços baixos, quebra, fecha o negócio, mas deixa o mercado com os preços aviltados, para não dizer prostituídos.
Para os que se encontram nesta situação é preciso lembrar um ditado, dos velhos e bem sucedidos comerciantes: NÃO SE DÁ O QUE SE VENDE. Se o seu negócio é vender água, não há o porquê de dar água, e dar aqui está no sentido de vender abaixo do custo, mais ou menos a mesma coisa nos dias atuais e pelo tipo predominante do comércio. Eu tenho certeza de que depois deste movimento os que não sabem vão procurar saber como calcula o preço de venda.
Frases proféticas sobre o problema
Coloco aqui, bem no início, alguns pensamentos antigos, muito antigos, e outros mais recentes, de grandes homens, que têm muito a ver com este estudo, e com a situação em que se encontra o preço da água mineral em garrafões retornáveis, hoje em dia. Reflita:
“Se você cometer um erro, e não remover a sua causa, já errou pela segunda vez”. Confúcio (dito há 2.500 anos).
“Não se pode ensinar nada a um homem; só é possível ajudá-lo a encontrar a coisa dentro de si”. Galileu Galilei.
“É mais importante saber qual é o problema, do que encontrar a solução”. Albert Einstein. Outros dizem no mesmo sentido, que é mais importante saber fazer a pergunta do que ter a resposta.
“Algo só é impossível, até que alguém duvide, e acabe provando o contrário”. Albert Einstein.
“As pessoas só vêem aquilo que estão preparadas para ver”.R. W. Emerson.
“A maioria dos (grandes) empresários do século XX tem esperado, que as pequenas empresas sejam as pioneiras de novas idéias, então, quando for seguro, entram empurrando-as para fora, com a força do dinheiro”. Suely Braz Costa, uma escritora dos tempos modernos disse em 1996, no livro Administração Holística:
(Tenho notícias de que uma multinacional já está comercializando água mineral em garrafões de 20 litros na cidade do Rio de Janeiro a R$ 8,00 o garrafão).
“O brasileiro é assim mesmo, adora conquistar um lugarzinho no céu, mas só sente realizado quando manda o vizinho para o inferno”. Roberto Campos, ministro, senador, deputado federal, embaixador, enfim um dos maiores pensadores que o Brasil já teve.
“Quem vai ao mercado deve saber muito bem o que quer”.
Nilton Bonder, presidente da Comunidade Judaica no Brasil, autor de diversos livros, e grande filósofo.
Mas por que os preços do setor de águas minerais estão
tão baixos?
Antes de entrar na análise técnica da justificativa do congelamento e até rebaixamento dos preços do setor, nos últimos oito anos, quero fazer uma reflexão filosófica deste fato, já que como consultor na área, não tenho visto se calcular o preço de venda, a partir de custos reais. Antecipo aqui a afirmação de que o preço praticado hoje pelo mercado está sendo determinado na base do feeling, quer dizer: do sentimento do “eu acho que dá”! Não tem nada de técnico. Estou falando de cálculos exatos, e não de arremedos.
Não na mesma linha, mas precisando agregar novos produtos para aumentar o faturamento/lucro, e tendo recursos (espaço, mão de obra e transportes) subutilizados, estão entrando neste mercado: shoppings, postos de gasolina, distribuidores de gás e outros.
Feita esta breve reflexão, vamos tratar dos aspectos mais técnicos do preço.
O que está acontecendo com os preços da água mineral, me lembra o caso do CAMINHO DO BEZERRO.
Conta a história:
Um dia através da floresta virgem, um bezerro voltou para o seu curral distante, a exemplo dos bons bezerros. No seu trajeto, fez uma picada tortuosa, tal como todos os demais. Passaram-se trezentos anos. Aquele bezerro já morreu, faz tempo, porém, deixou atrás de si o seu rastro. Depois sobre ele, um carneiro-guia passou, seguido por todo o rebanho. E desde esse dia, foi-se abrindo um caminho através da velha floresta, sobre montes e planícies. Muitos homens seguiram pelo mesmo caminho, indignados pelo fato de ser tão sinuoso. O caminho da floresta tornou-se uma alameda que se encurva, dobra e redobra. A tortuosa alameda transformou-se numa estrada, onde muitos pobres cavalos arqueados sob pesadas cargas, troteavam penando ao sol ardente e andavam três milhas para avançar uma. Os anos passaram, e a estrada converteu-se numa viela de aldeia. E sem que os homens o percebessem, da viela foi feita uma movimentada via pública de cidade. E assim, durante três séculos, todos seguiram as pegadas do bezerro.
Alguém (um hipermercado, por exemplo) disse que vender água (garrafão de 20 litros) a R$ 1,99 dava lucro. Muitos seguiram o caminho. O que pouca gente sabe é que este alguém entra só com o espaço (cobrando, e mandando, claro). Aquele funcionário que está lá (no grande supermercado) é da própria fonte. Eu já vi um cliente reclamando ao gerente de um supermercado que trabalha assim, sobre um garrafão (que estava furado diga-se de passagem), e este por sua vez determinou que o funcionário substituísse. De quem foi o prejuízo?
No setor de distribuição de águas minerais o que temos visto é o “esperto” quebrar primeiro. Primeiro, porque pensa que têm dinheiro e esperteza suficientes para bancar a guerra, e não tem; e segundo porque os concorrentes se mobilizam, reduzindo também os seus preços, neutralizando a sua estratégia. A história está cheia destes exemplos. Só que no caso da água mineral, estamos todos afundando, porque quando um abaixa o preço, todos abaixam e depois fica difícil voltar atrás. Aliás, não volta.
Voltando à reflexão. Diz a Bíblia, entre outras coisas, que é para dar comida a quem tem fome e bebida a quem tem sede. A ordem é dar, e não vender. Parece que isto está afetando o pensamento empresarial do setor em particular, como parece que afeta o do Brasil em geral. Vide Fome Zero.
Este negócio de cultura empresarial, ou do pensamento de um setor existe muito mais do que se imagina, e funciona em ondas. Se as pessoas acompanham uma moda de usar um determinado tipo de roupa, por que não acompanhariam a prática de determinar o preço com base naquele usado pelo concorrente? Os padrões de comportamento são uma realidade tão cristalina e identificada, que os estudiosos baseiam-se neles para defender suas teses em todos os ramos do conhecimento.
O que é, e como deve ser comercializada a água
mineral?
Antes de mais nada é preciso definir o que é água mineral. A definição é do Art. 1º do Decreto-lei nº 7.841 de 8 de agosto de 1945, também conhecido como Código de Águas Minerais. Diz o artigo:
Art. 1º Águas minerais são aquelas provenientes de fontes naturais ou de fontes artificialmente captadas que possuam composição ou propriedades físicas ou físico-químicas distintas das águas comuns, com características que lhes confiram uma ação medicamentosa.
§2º Poderão ser, também, classificadas como minerais, águas que, mesmo sem atingir os limites da classificação estabelecida nos Capítulos VII e VIII possuam inconteste e comprovada ação medicamentosa.
§3º A ação medicamentosa referida no parágrafo anterior das águas que não atinjam os limites da classificação, estabelecida nos Capítulos VII e VIII, deverá ser comprovada no local, mediante observações repetidas, estatísticas completas, documentos de ordem clínica e de laboratório, a cargo de médicos crenologistas, sujeitas as observações à fiscalização e aprovação da Comissão Permanente de Crenologia definitiva no art. 2º desta lei.
Art. 3º Serão denominadas “águas potáveis de mesa” as águas de composição normal provenientes de fontes naturais ou de fontes artificialmente captadas que preencham tão-somente as condições de potabilidade para a região.
Art. 30. Os recipientes destinados ao engarrafamento da água para o consumo deverão ser de vidro transparente, de paredes internas lisas, fundo plano e ângulos internos
Art.31. Constituirá motivo para interdição, apreensão do estoque e multa, além de qualquer infração aos dispositivos da presente lei:
IV. Expor à venda ou utilizar água em condições higiênicas impróprias para o consumo.
O que muitos distribuidores dizem, mas não praticam
Tudo o que escrevi aqui pode parecer muito óbvio para muitos. Você pode até se irritar, em ler tantas obviedades. Mas se é tão óbvio, por que deixamos chegar a este ponto?
Para outros, o preço mínimo médio calculado neste estudo é alto. Imagine que eu preciso vender água a R$ 5,56 o garrafão de 20 litros? Este cara deve estar louco, muitos podem pensar. Para estes, recomendo fazer os cálculos, conforme a metodologia e as notas das tabelas adiante, sem os costumeiros otimismos exagerados e sem medo de ver a verdade.
Muitas vezes, encontrando-nos na chamada “Zona de Conforto”, pensamos que não podemos agir em uma determinada situação. O que ocorre é que não queremos agir, por pensarmos que está bom assim, afinal a situação está difícil para todos, podem justificar alguns. É este pensamento que nos leva a não querer saber a verdade. A isto os psicólogos dão o nome de: “mecanismo de fuga”. O caso paralelo que explica melhor isto se dá com as doenças fatais. Quem quer saber que tem uma delas? Felizmente, no comércio de águas minerais temos como implementar ações para resolver a questão. Tendo, não há porque se preocupar com a verdade dos números.
Isto me faz lembrar o velho ditado do: “faça o que eu falo e não o que eu faço”.
Então, para pensar e mudar: façamos o que falamos.
qualidade do produto e da prestação O consumidor já demonstra muita preocupação quanto a do serviço.
Eu que fui distribuidor, de julho de 1995 a março de 2001, já ouvi muito o comentário: “Só compro água mineral por falta de opção”, só que se as coisas continuarem assim vou optar pelo filtro. E o pessoal dos filtros está avançando mesmo.
Por outro lado, para quem consome em média cinco garrafões de água mineral por mês, na residência, pouca ou nenhuma diferença vai fazer pagar R$1,00 ou R$2,00 a mais ou a menos no garrafão. Já para o distribuidor, estes R$ 1,00 ou R$2,00 representam apenas e tão somente a sua sobrevivência, ou não? Para o mercado é a sua moralização.
É claro que têm os consumidores só de preço, que não pensam assim. É claro que quando se aumentam os preços perdem-se alguns clientes. Mas com um trabalho bem feito tudo se ajusta depois. Se o consumidor aceita os aumentos na gasolina, luz, telefone, pedágio etc., por que não aceita o da água mineral? Também somos de opinião que os preços não devem ser aumentados significativamente de uma hora para outra; mas não dá mais para ficar discutindo se o concorrente irresponsável vai aumentar ou não o preço dele.
Você pode pensar: falar é fácil, quero ver fazer. Como acontece com quase tudo que vale a pena na vida, posso até concordar que não é fácil, mas é muito mais simples do que você imagina. É só querer. Tente. Mas, claro, dê uma satisfação para o seu cliente. Eu tenho certeza de que ele vai entender.
É melhor irmos nos articulando. Pense nisto. Ainda dá tempo (10/09/2003).
Crie. Agregue valor ao seu produto. Melhore o prazo de entrega. Limpe os garrafões. Dê brindes. Faça promoções. Discuta um sistema de promoções com o seu fornecedor. Converse com o seu cliente. Mas não abaixe o preço além do limite, pois dá muito trabalho voltar atrás. Às vezes nem dá.
É bom lembrar também que não somos entidades filantrópicas para ficar subsidiando quem não pode pagar o preço justo por um garrafão de água mineral. Se o cliente não pode pagar pela água mineral, deve então optar pela água saneada, usando os filtros existentes no mercado. Da mesma forma, quem não gostaria de ter uma FERRARI, uma BMW, ou um AUDI A-8 na garagem, pela segurança, a que todos temos direito, claro, como todos tem direito à qualidade da água mineral? As fábricas daqueles carros abaixam o preço por isso? Claro que não, e poucos podem se dar então ao luxo de ter um exemplar destes. Guardando as devidas proporções é o que deve acontecer com a água mineral. Desculpe.
1) – Identificar as causas do problema;
2) – Mostrar a enorme defasagem do preço de venda do garrafão de 20 litros de água mineral e propor algumas alternativas de recuperação (clique aqui para vê-las agora) e
3) – Explicar para os interessados como se calcula o preço de venda de 20 litros de água mineral em garrafão retornável, no varejo (clique aqui para ver agora).
Os valores são tão baixos que às vezes não compensa a
cobrança
Em outras palavras, ouço dizer, mais uma vez, que em muitos casos o lucro da venda de um garrafão de água mineral não dá para pagar os custos da cobrança. Aliás, é muito comum o distribuidor deixar de cobrar uma água porque não compensa. E têm muitos clientes que sabem disto e aproveitam da situação. Numa reunião entre distribuidores, feita em Araraquara-SP, descobrimos que tinha muitos consumidores que deviam para quase todas as distribuidoras. Pelos cálculos eles vinham consumindo água há muito tempo, sem pagar nada para ninguém! Culpa de quem? Mas, tenho certeza vamos acabar com isto.
Preço mínimo - calculado a partir dos custos
Pelo lado técnico (o mais correto) do cálculo do preço, a partir dos custos incorridos por uma distribuidora média, que vende em torno de 2.500 garrafões mês, e que representa a maioria delas, temos o seguinte:
O preço mínimo médio calculado, conforme este estudo, para que o setor possa acomodar a desconfortável situação em que se encontra hoje (junho/2002), e começar a pensar em investir na qualidade, e a ter o SAGRADO LUCRO, é de R$ 5,56, para se entregar um garrafão de água mineral de 20 litros, em domicílio, por uma distribuidora padrão, que tenha uma estrutura administrativa adequada, porém enxuta, e que opere em ótimas condições de tráfego, mantendo altos índices de produtividade nas entregas, aliás, o fator crítico de sucesso da distribuidora.
Os preços podem ser maiores ainda
É claro que existem situações em que este preço poderá ser bem superior, porém nunca muito inferior. Dá para diminuir se:
1)- o preço de compra for menor do que R$1,50 (não se esqueça do ICMS, calculado corretamente);
2)- se o custo com entrega for menor do que os R$ 0,906, mas poderá ser maior se a distância média percorrida para entregar um garrafão for superior a 1.750 metros (ida e volta) e
3)- se a vida útil do garrafão for menor do que 50 envases e assim por diante.
Quero que saibam que a minha responsabilidade aqui é muito grande e eu não poderia apresentar um número que não espelhasse a realidade. Procurei ser imparcial: nem sub, nem superestimando valores.
Quem entrega água com moto, poderia argumentar que com ela não se gasta tanto. Em princípio parece que sim, mas se considerar que: ela tem que ir e vir muito mais vezes; o risco para este tipo de transporte; o fato de não trabalhar bem quando chove; a qualidade do serviço, etc., verá que no frigir dos ovos não muda muito.
Estou falando também de empresários conscientes e comprometidos com seus funcionários, fornecedores, produto, clientes e recolhimento de tributos. Conheço muitos que terceirizam as entregas e pagam até menos de R$ 0,50 para entregar um garrafão. Dá pena de ver o entregador. Para mim chega ser um regime de escravidão.
Dizem ainda que tem os sonegadores. Destes eu tenho pena porque se sonegassem e guardassem o dinheiro para uma eventual fiscalização tudo bem, mas não é isto que fazem. O que fazem então? Sonegam para diminuir o preço e ai quando a fiscalização pega é aquele perereco: não tem dinheiro para pagar.
Por dever de ofício sou obrigado a dizer que a fiscalização está se aparelhando e o tempo da sonegação está acabando. É bom irmos nos preparando.
O setor precisa também aprender a se valorizar, regulamentar-se e depois partir para a prática de preços justos e assim oferecer produtos e serviços de qualidade e ter lucros. A impressão que temos de muitos distribuidores é que para eles é pecado ou vergonhoso ter lucros. Trata-se, na verdade de uma conseqüência do famoso pensamento bíblico: “É mais fácil um CAMELO passar por um buraco de agulha do que um rico entrar no reino dos Céus”. Certo ou errado o fato é que a própria bíblia refere-se à prosperidade, centenas de vezes. Então que mal tem?
Lembremo-nos de que, LUCRO JUSTO é o elemento indispensável para o negócio. Sem ele a empresa não sobrevive, nem expande e nem pode oferecer produtos e serviços de qualidade. Não estou aqui falando de lucros exorbitantes, extorsivos, conquistados às custas da exploração alheia, mas de LUCRO JUSTO e MERECIDO. Sagrado. Isto é bom para todo o mercado. Isto é bom para todos. Isto significa ordem ....... e progresso. Uhm.... Parece que já li isto em algum lugar!
Dá para eu afirmar pelos INDICADORES ECONÔMICOS, anexo no final deste trabalho, e pelo conhecimento que tenho da economia, que no Brasil, as classes organizadas vão muito bem, com seus preços em ordem, e que as classes desorganizadas estão bancando a inflação baixa. O mercado de água mineral é uma destas que dão alegria aos governantes, puxando a inflação para baixo, enquanto outros aproveitam, porque no final o que importa é a média.
É bom lembrar ainda que distribuir água mineral é uma atividade que demanda muito trabalho, e bota cuidado nisto, portanto, custo. Assim só deve tomá-la quem pode pagar. Quem não pode deve se contentar com a água tratada de torneira que preenche bem a sua função. Não conheço caso de alguém que tenha morrido, por ter tomado água de torneira. O que se sabe é que a caixa d’água tem problemas. Agora convenhamos, que culpa temos nós, distribuidores, se a população não toma os seus cuidados. Em outras palavras: Água Mineral deveria ser artigo mais valorizado mesmo, pelo menos enquanto tem a alternativa da água saneada e filtrada. Há pouco tempo atrás só rico tomava. É como caviar (ouçam a música do Zeca Pagodinho). Os distribuidores é que popularizaram o consumo.
Qual será o futuro do mercado de água mineral no
varejo?
Ouço afirmar que, sem a correção desta rota, todos os esforços para se conseguir melhorias nas condições de envase, transporte, armazenagem e comercialização da água mineral em garrafões descartáveis, entre elas a substituição dos garrafões em desacordo com a legislação, PODERÃO SER .... EM VÃO !!!!..... Porém, tenho notícias de que, com o bom trabalho da ABINAM, está questão está começando a ser resolvida. Já era mais do que a tempo. O trabalho merece ser apoiado e continuado.
Alonguei-me um pouco, neste estudo, na tentativa de esgotar bem o assunto, analisando a questão sobre os seus diversos ângulos, para apresentar sugestões bem fundamentadas (clique aqui para vê-las).
Concluí que há uma grande defasagem nos preços de venda de água mineral em embalagem retornável de 20 litros no Estado de São Paulo, quando comparados com aqueles praticados no primeiro semestre de 1995.
Os preços deveriam ser, em junho/2002, de R$ 4,65 na loja e R$ 5,56 na entrega.
Há quem garanta que dá para ter lucro (?) vendendo por muito menos! É, não podemos mesmo descartar esta hipótese, quando este alguém, tem muitos recursos subutilizados: está desempregado; não paga aluguel, tem um parente que faz o frete quase que “de graça” e vai por ai afora. Isto explica em parte a defasagem, mas não por tanto tempo e valor.
Poderia-se questionar também, por que não atualizar os preços para setembro/2003?
Pergunto: E precisa? Se não estamos conseguindo elevá-los para os níveis de junho/2002, de que adianta acrescentar mais aumentos. É só mais trabalho. No dia em que os preços ficarem uns 10% menos do que este estudo mostra, aí sim, me darei ao trabalho de atualizá-lo mais vezes. Vale a pena!
A propósito, se atualizássemos o preço (R$ 3,50) pela variação do INPC de março/1995 até julho/2003 (114,8%), ele iria para R$ 7,52.
Penso que não é preciso falar mais nada.
Tudo o que falarei aqui foi pensando num mercado que comercializa um produto, que segundo o Código das Águas: tem função medicamentosa, como vimos no início, e que, portanto deveria ser vendido em ... farmácia, ou num estabelecimento à altura. Pelo menos em teoria. A partir do momento em que a comercialização pode ser feita por qualquer estabelecimento, e de qualquer forma, toda tese deste trabalho cai por terra, e ... salve-se quem puder!
O estudo pode ainda ser considerado pessimista. De uma certa forma é, e vai até contra os objetivos da nossa empresa, enquanto fornecedora de um software para o setor. Mas não é nossa linha fantasiar o que quer que seja, para se beneficiar. Mas sou otimista. Acredito na melhoria. Tenho certeza que vamos reverter este quadro.
O falecido comandante Rolim, da TAM, no artigo “Nada substitui o lucro”, inserido na página 193 do livro “A magia da palavra”, fala de uma pergunta, que ele não esquece, feita a um expert sobre qual seria a melhor empresa aérea para o cliente escolher para voar, ao que respondeu: Voe somente naquelas que dão lucro. A explicação: “o nível de gestão de uma empresa aérea é um fator importante demais para ser ignorado. Afinal, quando você compra um bilhete aéreo, você entra com você, no ... avião, claro”.
“Mutatis mutantis”, ou seja, mudando o que tem que ser mudado, e olhando o nosso setor pergunto: A sua distribuidora dá lucro? Melhor ainda, a sua distribuidora é uma das que mais dá lucro na sua cidade? Se não for, não é a melhor empresa onde se deve comprar água mineral.
Explico: uma distribuidora que não dá lucro, não investe na qualidade do seu serviço – armazenamento, transporte, garrafões, etc. Eu não beberia água de uma distribuidora que não toma estes cuidados.
Buscar o lucro justo, através da satisfação do usuário, não tem nada de mal, muito pelo contrário. E, que não me venham condenar isto, porque não há empresa, não há pessoa, não há regime social que sobrevive sem isto.
Você pode até pensar: falar é fácil, quero ver fazer. Como acontece com quase tudo que vale a pena na vida, posso até concordar que não é fácil, mas é muito mais simples do que você imagina. É só querer.
Obrigado pela leitura!
Tem distribuidor estressado com isto
Vale lembrar também, que os meus argumentos encontram guarida no comportamento de muitos distribuidores que já se mostram estressados e que muitas vezes procuram encontrar culpados, para as suas dificuldades, em muitos fatos/pessoas que não têm culpa nenhuma. A propósito é bom trocar o termo “culpa” por “responsabilidade” que dá uma idéia melhor do problema e da solução. Se ao invés de você dizer: “A culpa é do concorrente que não aumenta o preço dele”, disser: “A responsabilidade é do concorrente que não aumenta o preço dele”; será que vai explicar o problema na sua distribuidora? E se todos trocarem os termos não vai ficar claro que é a responsabilidade de cada um que importa? Então, por que não começar a mudar?
A verdade é que estamos trabalhando no vermelho e não gostamos de admitir esta verdade, porque em admitindo seremos cobrados de uma ação, que muitas vezes não estamos dispostos a empreender. Transparência, é uma boa palavra para explicar isto. Nunca é demais lembrar que, se rico ri à toa, pobre morre de raiva. Também é importante lembrar que pobre é pobre porque faz o que gosta e rico é rico porque faz o que convém!
Este preço calculado, se vier a ser praticado, certamente irá despertar o interesse de diversos setores da economia em comercializar a água mineral, ou porque tem uma estrutura ociosa, ou porque não terá aumento nos custos fixos, operando com o produto, ou porque pretende ganhar na escala, ou outros motivos.
Um movimento em prol da recuperação dos preços
Use e abuse deste estudo. Vamos iniciar um movimento justo de recuperação do preço, e da qualidade; caso contrário pereceremos todos em favor do grande capital que vem aí para comprar as distribuidoras e as fontes na “bacia das almas”.
Caso este documento venha ao conhecimento da imprensa, pedimos a ela, que gosta de priorizar o lado negativo das coisas, que cite os motivos que levaram os preços do garrafão de água mineral a diminuírem tanto no Estado de São Paulo e talvez no Brasil. Também pedimos que se for divulgada a notícia de que estamos propondo a formação de um CARTEL para aumentarmos os preços, que não se esqueçam também de divulgar que o DUMPING é crime. Assim não vai ser passada para a sociedade, uma visão parcial dos crimes contra a economia popular.
Vamos ser éticos, profissionais, imparciais, transparentes e até didáticos nesta questão. Criticar o setor hoje, por uma iniciativa desta natureza, poderá ser o motivo de arrependimento amanhã, quando ele não existir mais. Também recomendamos o uso do Princípio do Contraditório, ou seja, o de que se o assunto vier a ser divulgado, ou comentado, que seja ouvida a opinião do autor e único responsável por este artigo. Agradecemos o crédito e a citação da fonte.
Aliás, penso, como no caso do preço das passagens de ônibus de Araraquara para São Paulo e em todo o sistema de transporte, que a Imprensa, as autoridades competentes e os órgãos de defesa do consumidor deveriam sugerir um preço mínimo para o setor, a ser calculado por uma entidade independente e confiável como, por exemplo, a Fundação Getúlio Vargas e deixar que os empresários briguem pelas boas condições de armazenagem e da prestação de serviço. Ou então estabelecer normas rígidas de armazenagem / comercialização / tributação e que fiscalizem o cumprimento. Se for feito assim o consumidor brasileiro irá ganhar na qualidade, coisa muito importante em se tratando de água mineral, ou não?
Mais esclarecimentos ligue: (16) 236-6262 / 236-6761 / 235-7453 ou entre em contato via e-mail: joao@sinergica.com.br
50 anos em 2002, Autor do CAMELO, Advogado e Contador
e-mail: joao@sinergica.com.br
Site: www.sinergica.com.br
Outro fator preocupante do setor, que eu costumo chamar de vícios, que não é comum ver em outros, e que acaba gerando enormes prejuízos, são os procedimentos de:
1) Emprestar garrafões (inexplicável exceto pelo Caminho do Bezerro);
2) Vender muito a prazo (inexplicável, exceto se compararmos o nosso negócio ao do departamento de água e esgoto da cidade);
3) Entrega grátis (inexplicável, exceto se compararmos o nosso negócio aos que vendem produtos de altíssimo valor agregado, o que não é verdade) e
4) Troca de garrafões (ficando com a responsabilidade de mantê-los em bom estado! Como se o valor do garrafão fosse irrelevante, em relação ao valor da água).
Ainda assim, isto tudo seria normal, se o preço fosse bem mais do que os R$ 3,00/3,50 que são cobrados em média hoje em dia, por um garrafão de 20 litros.
Estes vícios estão custando muito caro e o setor parece que não está se dando conta disto. Aqui eu me lembro da experiência que fizeram com o sapo, isto mesmo, aquele animal.
Vamos à experiência:
Dizem que se você jogar um sapo em um balde com água a 80 graus, ele dá um pulo. Não fica no balde, por nada. Já se você colocá-lo no balde com água na temperatura ambiente, ele não vai se queixar; pelo contrário. Só que ai você vai aquecendo a água aos poucos. No início ele até vai gostar e depois, quando a água estiver nos mesmos 80 graus da experiência anterior, ele ... morre.
Assim somos nós. Parece que estamos num balde com água, que está esquentando. Vamos ver até quando. Muitos já morreram. Outros conseguiram sair do balde vendendo a distribuidora.
Agora noto também que quem vai entrar no negócio, e faz um pouco de contas, pula fora quando vê os resultados. Nós da SINÉRGICA atendemos diversos interessados em abrir uma distribuidora. Por ética falamos tudo o que tem que ser falado, até mesmo contra os nossos próprios interesses (vender o CAMELO). Resultado: Poucos, dos que sabem fazer as contas, optam por entrar no negócio.
Assim fica a recomendação: quem está no ramo, há muito tempo, precisa tomar providências, antes que a água atinja os 80º C. Eu sei que vão tomar.
NOTAS EXPLICATIVAS:
1 - Cada distribuidor pode calcular o seu preço de venda partindo-se da metodologia aplicada nestas tabelas. Use as colunas ou linhas em branco para esta finalidade, sem se esquecer de considerar na formação do preço os custos correspondentes, por exemplo, aos aluguéis e fretes quando o prédio e o caminhão forem próprios, e a remuneração adequada para os membros da família. Vamos ser profissionais. Esta história de dizer que não tem custo de aluguel e frete porque o prédio e o caminhão são próprios tem levado muita gente para o buraco na hora de reformar o prédio ou o caminhão, ou será que estes bens nunca precisam de manutenção ou não se depreciam?
2 - Cuidado, não seja muito otimista na hora que estimar os seus custos, quantidade de água que um veículo consegue entregar e outros índices de produtividade, porque na prática você sempre acaba gastando muito mais do que o previsto. Lembre-se que o mercado sofre muito com as quedas de temperaturas e está sujeito a um grande número de problemas que fogem ao seu controle: furos em garrafões, perdas de garrafões emprestados, inadimplência, acidentes com os veículos, ações trabalhistas, etc. Aliás, esta é uma das principais razões do porquê 75% das empresas que nascem no Brasil não conseguem ultrapassar o limite de 5 anos de vida: “o otimismo exagerado do novo empresário brasileiro em relação ao negócio”.
3 – Os custos e vendas referem-se a uma distribuidora padrão que vende em média 2500 garrafões por mês. Ajuste os números para a sua realidade.
Vamos aos cálculos:
| ITENS DE CUSTO | VLR. MÉDIO (Em R$) |
VLR.DA SUA DISTRIBUIDORA |
Aluguéis + IPTU + manutenção do prédio |
450,00 |
|
| Energia Elétrica | 50,00 |
|
| Telefone | 100,00 |
|
| Salário-fixo (escritório) | 300,00 |
|
| Despesas
Diversas com pessoal Encargos Sociais, Uniformes; Ajuda de Custo; etc. |
150,00 |
|
| Publicidade | 100,00 |
|
| Escritório
(contador). O imposto sobre as vendas será considerado mais abaixo |
100,00 |
|
| Despesas
Diversas Impressos, material de limpeza, decalques, material de escritório, programa de computador, seguros, etc. |
250,00 |
|
| SUBTOTAL | 1.500,00 |
|
| PRÓ-LABORE | 1.000,00 |
|
| FUNDO PARA INVESTIMENTO NA QUALIDADE | 500,00 |
|
| TOTAL | 3.000,00 |
NOTAS:
1) – Nas despesas diversas com pessoal não esquecer das férias e 13º que apesar de serem pagas uma vez por ano são devidos a cada mês, na razão de 1/12 do salário.
2)– O valor do Pró-Labore é o seu salário. Não considerar este valor é trabalhar de graça. A Organização Internacional do Comércio considera isto trabalho escravo!
3)– O FUNDO PARA INVESTIMENTO NA QUALIDADE é o valor estimado que você vai precisar para repor os garrafões que estão fora das especificações da ABINAM.
FATURAMENTO Tab. 2
(Média mensal de vendas de uma distribuidora padrão. Vendas anuais divididas por doze meses do ano)
TOTAL |
LOJA |
DOMICÍLIO |
|
Distribuição das vendas – média |
100% |
20% |
80 % |
PERCENTUAIS NA SUA DISTRIBUIDORA |
100% |
||
Quantidade Vendida – média |
2.500 |
500 |
2.000 |
DISTRIBUIÇÃO NA SUA DISTRIBUIDORA |
(Valor em R$/ garrafão para cobrir os custos fixos, vendendo 2500 garrafões/mês)
DADOS DO ESTUDO |
DADOS DA SUA DISTRIBUI-DORA. |
|
| CUSTO FIXO (Tab. 1) | R$ 3.000,00 |
|
| FATURAMENTO (Tab. 2) | 2.500 |
|
| VALOR POR GARRAFÃO | R$ 1,20 |
| ITENS | DADOS DO ESTUDO | CUSTOS POR GARRAFÃO DE 20 LITROS | DADOS NA SUA DISTRIBUI-DORA | CUSTOS NA SUA DISTRIBUI-DORA |
| ÁGUA
MINERAL. (preço para acomodar a situação para os mineradores que fazem parte da cadeia e precisam ser remunerados de acordo) |
R$ 1,500 |
|||
| FRETE. | ||||
| Valor por 200 km + pedágio + descarga | R$ 400,00 | |||
| Quantidade transportada | 650 galões | R$ 0,615 |
||
| DEPRECIAÇÃO DE GALÕES | ||||
| Preço médio do garrafão (PC e PP) | R$ 8,00 | |||
| Vida útil (em número de envase) | 50 | R$ 0,160 |
||
| TOTAL | R$ 2,275 |
NOTAS: Os mineradores e transportadores fazem parte da cadeia e precisam ser remunerados como tais. Basta fazer uma visita às fontes para ver que muitas delas precisam investir no seu parque industrial e até nas estradas até chegar a elas e que muitos caminhões não tem as menores condições de fazer o transporte da água mineral
CUSTOS DIRETOS DE DISTRIBUIÇÃO Tab. 5
| DADOS DO ESTUDO | CUSTOS POR GARRAFÃO DE 20 LITROS |
DADOS NA SUA DISTRIBUI-DORA |
CUSTOS NA SUA DISTRIBUI-DORA |
|
| COMBUSTÍVEL. | ||||
| Preço por litro (gasolina) | $ 1,70 | |||
| Rendimento (FIORINO) | 8 km/litro |